作者：李玉萍

人人都知道，镇流器是灯具的 “ 心 ” 脏，因而容易损坏的镇流器无疑直接影响着灯具公司的形象。然而，中国遍地燃烧的价格战同样也波及到镇流器企业。市场上一些小企业不顾钢材价格连年上涨，为了抢夺市场仍然供应一些质低价廉的产品给灯具公司。

虽然，湛江通电在镇流器行业拥有多年的生产历史，无论是技术实力和生产能力都是一般中小镇流器企业无法比及的。但在国内不少企业只认价格，不求质量的前提下，也曾经有过动摇、彷徨。

是低价策略与国内中小企业展开竞争还是走品牌之路，在经过冷静思考和战略审视后，杨董事长依然决定走品牌之路，以研发获得企业新的增长点，以精细化管理来挖潜企业潜力。

品牌是最核心的竞争力

对于工业品的 “ 中间品 ” 来说，国内多数企业都认为 “ 关系 + 价格 ” 是营销的不二法则。品牌的塑造是消费品的事，然而，市场的恶性竞争、国际大品牌的成功经验通过实证又告诉我们，工业品牌的塑造可以抵抗各种风险。

因而，湛江通电一改多年坐商的做法，大胆走出去，展现自己的实力。在国内工业企业还没有尝试顾问公司服务时，湛江通电就接受普大顾问的建议，通过挖掘自身的 “ 卖点 ” 来展示自己的专业、专注、历史、用心的品牌形象 ——“ 牛 ” 的形象。这一形象有两层含义：第一、寓意湛江通电将以牛的踏实、勤恳、专心服务客户；第二，也预示着湛江通电的远景 —— 称为全球最具有实力的镇流器供应商。

1 ）专业：湛江通电目前现有产品品中从适用于荧光灯起到金卤灯、高压钠灯，湛江通电拥有使用各种光源使用的镇流器，从 +10 ℃ （ +100 ℃ ）到 -30 ℃ （ -40 ℃ ）各种特殊环境下使用的特种镇流器，此外，荧光灯、 HID 等电感镇流器从 7W---1500W 的有 300 多款，电子镇流器五十几款。其次是生产规模最大。湛江通电每天正常可以出品 6 万只镇流器。国内拥有如此规模的镇流器的企业真是少之又少。最后，湛江通电已经分别获得 UL 、 CCC 、 CSA 认证的产品多达 200 个。

     2 ）专著：湛江通用以前做变压器， 80 年代切入镇流器行业，一做就是 20 年。在多元化 呼声高涨的 90 年代，通电更是将研发费用不断加大研发投入。因而，湛江通电成为广东省技术中心，产品荣获认证并荣获 “ 广东省名牌产品 ” 、 “ 广东省著名商标 ” 及 “ 国家免检产品 ” 称号。

3 ）历史：湛江通电是拥有四十多年的国企，多年的生产经验赢得了欧美以及国内同行的认同。

4 ）用心：客户是我们的朋友，真诚地兑现每个对客户的承诺就是客户服务的最高境界。为了体现对客户的用心，湛江通电建立了快速响应机制，从售前、售中到售后都以客户满意为追求的目标。

为客户创造价值从关注细节开始

科特勒认为：工业品制造企业品牌的核心价值所在，在于为客户创造盈利能力，使你成为客户心目中首选的供应商。因而，对于灯具公司而言，他们选择镇流器的考虑因素有两点： 1 、可以让自己的产品给消费者带来好的体验（口碑效应、品牌传播） 2 、成本。对于注重品牌形象的企业而言，选择镇流器会更多地考虑第一点 —— 好的产品质量。因为镇流器作为灯具的心脏，质量直接影响了灯具公司的品牌形象。为了达到这一目的，湛江通电不断地通过不断地提高和改善管理、技术创新、客户服务等各个环节来完成。 [FS:PAGE]

1 、精打细算为客户节约每一个分钱

为客户节约的前提就是先学会 “ 精打细算 ” 。虽然，通电的一些大客户合作都有十年以上历史，但他们认为对客户负责就是精细化计算每分钱，用董事长杨昕洪的话说就是 “ 我们在成本上省一块钱，就等于在利润上赚 12 块钱。 ”

为了省 “ 钱，他们投入 150 万人民币上企业资源规划系统（ ERP ）。该系统上线运行后，可以实现物流、资金流、信息流的高度集成，并使企业整个营运过程规范化、透明化，杜绝违规现象发生，提高生产效率，降低生产成本。

为了省 “ 钱 ” ，他们通过革新工艺路线、更新技术装备、强化班组管理，优化人员配置，提高生产效益 20% ；

为了省 “ 钱 ” ，他们通过实施采购、库存物资的 ABC 管理及实施生产中心仓库统一备料配送生产模式，制定合理、准确的材料损耗定额，解决物资积压、综合利用差及账物不符的系统弊端，降低制造成本 5% ；通过实施车辆使用管理改革方案、办公业务费用金额包干方案、员工食堂发外承包经营方案及员工宿舍区业主自主管理方案，降低管理费用 8% ；通过加强应收账款管理、规范成本核算、减少库存，加快资金周转，减少坏账损失并降低财务费用 5% 。通过进一步贯彻 ISO9000 标准，提高产品质量管理水平，产品一次合格率要达 95% 以上，减少废品及返工、退货损失 20%…… 。在湛江通电的事情太多了。

2 、技术研发，让赚更多的钱

  ZGE 目前拥有湛江、深圳、美国芝加哥三个研发基地，拥有 40 人，中级职称以上 25 人，主要研发项目为荧光灯电子电感镇流器、 HID 电子电感镇流器、 LED 驱动器。在 ZGE 三年的战略规划中，研发观念革新、技术创新能力提升被放到非常重要的位置：

一、致力优化产品结构，形成新的经济增长点。投入 80 万元开发室外标牌系列美式

荧光灯并取得 “UL” 认证，本年度形成 10 万只生产能力，新增产值 800 万元；开发新型电子镇流器并取得 “UL” 认证本年度形成 30 万只生产能力，新增产值 600 万元；开发美式漏电开关等新型电工产品并取得 “UL” 认证，力争形成批量生产能力；投入 70 万元与西高所联合开发新型 12kV 户外环网柜并通过国家高压电器检测检验中心的型式试验及产品鉴定，成为城网普遍下地后的高压开关主导产品，力争形成批量生产力；开发欧式箱变并通过国家高压电器检测检验中心的型式试验及产品鉴定，力争形成批量生产能力；加快新型 12kV 永磁机构充气式柱上真空断路器（重合器）的批量生产能力建设，本年度形成 200 台生产能力，新增产值 500 万元。

二、加快研发机构建设，增强科研竞争实力。湛江通电还准备投入 400 万元建设照明电器 “UL” 试验室、省级企业技术中心、上海照明电器研发中心，并进一步完善深圳电子镇流器研发中心的基础设施及人员配置，通过厂内外研发机构的网络建设，充分利用上海、深圳的地缘优势、人才优势，从事基础性和前瞻性课题的研究、最新前沿技术和产品的研究和开发，使新技术发展和新产业形成有效结合，提高企业产品的技术含量及附加值，达到增强企业竞争实力、提高经济效益的目的。

三、坚持推进工艺革新，努力挖潜增效。在湛江通电的计划中，投入 150 万元实施矽钢片退火工艺项目，通过配套专用退火装置，采用新技术提高矽钢片的质量特性等级上升二个等级，有效降低损耗，减少出口镇流器材料成本达 [FS:PAGE] 8-10% ，从而较大幅度消化了原材料持续涨价的不利影响；

最好的服务就是真诚兑现客户的每次托付

对于客户服务，董事长杨昕洪有着非常精辟的看法，就是真诚兑现客户的每次托付。

1 、是否能从客户的角度去思考。要求我们站在用户角度去思考，强调以用户为中心流程设计，强调前后台相互支撑的内部服务保证制度，要求我们员工在服务中努力创造感动，让用户有一种超值感受。

2 、用心 — 着力于执行力 , 解决行为实践问题 , 形成体现 “ 方便、高效、优质、透明 ” 的要求和标准，创造一种鼓励用心的机制和氛围，努力确保客户满意。

3 、服务就是为了满足用户的需要。服务既然是一种手段，就必须借此达到满足用户需求的目的。服务既然强调结果，就必须时刻关注客户的要求。